No.125【曖昧にお願いする！という説得術の極意】

お世話になります！
山本です。

よく交渉術とかをこのコンテンツで書いてます。

いずれもなかなかブラックに近いグレーな技法なんで、悪用はしてほしくない技ばかり。

そいで今日はかなーり、ブラック度の高い技をご紹介(悪用厳禁)

まず、これは心理学者のロバート・B・チャルディーニ、ジョン・カシオッポの実験によるもの。

下記の2パターンに分けて実験を行ったわけですね。

パターン①
学生に、「自分の深層心理が見えてくる、興味深い心理学の実験をします。参加しませんか？」
と誘いをかけます。

面白そうな実験の内容だけを伝えて
それ以外の情報は伝えません。

それに対して相手が「YES」と答えたら、「じゃあ、明日の朝7時に学校に来てください」と集合時間が早朝であることを伝えます。

そして、「来てくれますか?」ともう一度聞くのです。

すると、結果は
・56 %の学生が「行きます！」と言い、ほとんどが時間通りにきた！！

パターン②
学生に、「明日の朝7時から、自分の深層心理が見えてくる、興味深い心理学　の実験をします。参加しませんか?」と誘いをかけます。

面白そうな実験の内容だけでなく、はじめから集合時間が早朝であることも伝えます。

すると、
・参加した学生は24 %に過ぎなかった、、、！

以上が研究のデザインですが

これらの
「最初は曖昧なお願いをする」
というのを【ローボールテクニック】なんて称されたりします。(低めの玉って意味)

なんでこういうのがおこるかといいますと

人は先に了承したことを断ったりするのが堪らなく恥ずかしく感じる生き物でして

先にyesを引き出してしまえばあとから厄介なことがあっても
「まぁ、自分の言葉には責任持たなきゃ、、、」ってなってしまうのですよ。

よく営業が上手い人は興味付けだけして中身の話をあまりしなかったりしますよね。

勿論この手法ばかりやると、「こいつに関わるとロクなことがない！」ってなりそうな技です。

使いすぎと悪用は厳禁って感じですね(笑)