No.3 【交渉のときの必殺技"ドア・イン・ザ・フェイス！"】

お世話になります！

 山本です

ビジネスや恋愛をはじめコミュニケーションの場では"交渉"はとても大切な要素でありましょう。

そんな交渉事のときに使える心理学的に認められている技があれば便利であるかと思います。

今回は
交渉事で便りになるテクニックの１つ
"ドア・イン・ザ・フェイス"
についてのご紹介です。

なにかっていうと
先に高い条件を提示したあとに、断られたら本命の条件を提示する。

ってやつです。

ドア・イン・ザ・フェイスというのは
訪問販売の営業マンがドア越しによくやるからそこから命名したみたいな感じらしいです。

これはロバート・B・チャルディーニ氏という社会心理学者の実験があるんですけど

ある大学生グループに対して、
「非行少年を動物園につれて行きたいんやけど、二時間ほど引率のボランティアをしてくれへんか」

と頼みましたと。

その結果OKの確率はたった17%でありました。
まぁ、私も多分嫌と言います。

次にチャルディーニ氏は、別の大学生グループに
「毎週2時間、2年間に渡って非行少年のカウンセリングを受けてくれない？」

とよりハードルの高いお願いをしたそう。

まぁ、勿論やってくれる人はいなかったわけです。

ただ、断られたらすかさず
「だったら二時間だけでいいから非行少年を動物園につれていくボランティアに協力してくれないかな？」

としれっと先ほどと同じお願いをしたんですよ

そしたらなんと承認率は50%にはね上がったんですって。

17→50ってとても偶然では片付けられない数字ですねぇ。

この心理テクニックは
"相手に「よっしゃ譲歩させたったわ」って思わせる"ことが出来、お得感を生み出す便利なテクな訳ですよ。

つまり、
相手からしたら「いい買い物をした」
と感じてもらうことができ

自分からしたら「本命の値段で売れた」
となりますからまさにWINWINなやつなんです。

色々なところで活用出来そうな感じのやつなんで、心得ておくと交渉がはかどるかなーと思います。