No.107【最強の交渉術、それは"理由付け"】

お世話になります！
山本です。

交渉力って欲しいですよね。

色んな要求が通れば人生もそれだけ充実しそうですが、なかなか難しいところです。

ところが心理学的にはごく簡単な"理由付け"をするだけで簡単に交渉成立してしまうというのがあります。

それに纏わる話をご紹介。

これはハーバード大学の心理学者であるエレン・ランガーが、コピー機を使った実験を行ったことによるもの。

まず行ったのはコピー機の順番待ちの列のいちばん先頭の人に
「すみません。先に50枚ほどコピーをとらせてもらえませんか」

とお願いするんですね。
すると60%の人承諾しました。

次に、同じく先頭の人に
「すみません。急いでコピーを50枚ほどとらなくてはいけないので、先にとらせてもらってもいいですか」

というように「急いでいる」という理由をつけたうえでお願いをしたところ、承諾率は94%に跳ね上がりました。

なかなかの上昇率ですね。

ただ、おもしろいのはその次の実験結果です。
今度は、よくわからん理由を付けて頼んだんですね。
それが「コピーをとらなくてはいけないので、先に50枚ほどとらせてもらえませんか？」
というお願いだったんですが

すると！
93%の人が承諾をするという結果だった！！

とのことだそうな。

もっともらしい理由を付け足しただけでこうも結果は変わるんですねぇ。

こうなる理由は
ある働きかけによって、深く考えることなしに、行動を起こしてしまうのが人の仕組みだからだそうで。

この場合だと、
「○○なので」→(あ、重要なことなんだな)

っていうふうなトリガーになった感じ

例文をあげるとすると
「今度の日曜日、一緒に映画でも観に行かない？」

「今度の日曜日、すごく面白い映画が公開されるから、一緒に映画でも観に行かない？」

みたいな感じでしょうか？
面白いから誘ってるのに、わざわざすごく面白いと付け加えるのがポイントですね(笑)

こじつけでもいいので
～なので
～だから　

って付けて交渉すると成功率がアップするかもですぞ。