No.39【FBIの交渉官が明かす極秘交渉術】

お世話になります！
山本です。

交渉力って大事ですよね。

本当に沢山の交渉術が世の中にはあると思います。

が本質的な交渉術を知らなければ、本当に心を通わせるのが難しいですよね。

というところで、あのFBIの交渉術に関する文献が面白かったのでご紹介。

皆さんご存知かと思いますが、FBIとは
"アメリカ連邦捜査局（Federal Bureau of Investigation)

テロ・スパイなど国家の安全保障に係る公安事件、
連邦政府の汚職に係る事件、複数の州に渡る広域事件、銀行強盗など莫大な被害額の強盗事件などの捜査等
常人にはにわかに想像しにくい凄いことをしてるんですね。

まぁまぁ、具体的な内容は割愛致しますが
連中はものっそい知能、身体能力を持つエリート集団であり

コナンくんとかに出てくる"FBIのイメージは割りと誇大表現じゃない"って思ってもらって差し支えはないです。

敵との交渉なんかもお手の物でありまして

そんなFBIの交渉術を紹介する予定です。

これは「行動を変えるための５段階モデル」
ってのが基本になってるらしいです。

 その５つのステップというのは、

①傾聴：交渉の相手に「この人は、自分の話を聞いてくれている！」と意識させる

②共感：相手の考え方が、どんな思考法や立場から来ているのかを理解する

③ラポール：自分が相手の立場を理解したことに対して、相手もこちらの立場を理解してくれている状態。ある種の信頼感ですかね

④影響：いったん相手の信頼を得たら、問題を解決するための論理的な道すじを提案しても拒否されにくくなる

⑤交渉成功！：こちらの提案を相手が飲んでくれた！

まぁ、ビジネスや恋愛など様々な場で使うチャンスがありましょう。

たいていの人は、いきなりステップ４の「影響」からスタートしちゃうんで、どうしても交渉が上手くいかなくなっちゃうらしいですね。

この５つのステップのなかで、もっとも重要視されているのが最初の「傾聴」でして

ここさえ上手くいけば、あとは割とスムーズに進むとのこと。

そんな「傾聴」についても下記の5つのポイントがありまして

① オープンクエスチョンで質問する：「はい」か「いいえ」で答えられるような質問はしないってことですね。「どんな希望があるか教えてくれ？」とか「そこで何が起きたんですか？」とか、とにかく相手から新たな情報を引き出せるような質問を考えるのがポイント。

②意識して間を作る：どんなに興奮した相手でも、自分が一方的にしゃべり続けるのは難しいもの。そこへ、上手く会話の間を作ると、交渉が前へ進みやすくなる。

③あいづちはつねに短く：「はい」「なるほど」「わかります」などなど、短いあいづちのほうが、相手に「話を聞いてくれている」という印象をあたえることができる。

④相手の言葉をマネる：相手が最後に言ったフレーズをくり返すだけで、あたかも親密になったかのような印象をあたえることができる。例えば、相手が「疲れてて気分がよくなかったんだ。最低な日だったんだ」と言ってきたら、「最低だったんだね」と言えばOK。

⑤相手の感情に言葉をつけてあげる：「ずいぶん傷ついたんだね」とか「それは公平じゃないな」とか、相手が抱いた感情を表現して返してあげると、相手が「自分のことを理解してくれた！」と思いやすくなる。逆に「そんなことを考えちゃダメだよ」とか言うのは超逆効果。

といった具合です。

あのFBIが行って成果を出してる技術なんですが、やはりごもっともな感じの内容です。
まずは相手の主張への同調と共感をして感情を高めてあげることが大事みたいです。

皆さんはスパイとして敵国の重役とお話するとかはないと思いますが

信頼関係を作るエッセンスとしてご活用くださいな。